Обычно данная категория покупателей делится на два типа. Первый тип, обращаясь к производителю (дистрибьютору), покупает сразу, полагая, что цена у него самая низкая. Второй тип, предпочитает все-таки провести небольшой мониторинг, и зачастую у этой категории возникает вопрос: «Почему цена у дилера ниже/аналогична заводской?».

Одни при этом решают для себя, что дилер торгует подделкой, другие звонят, чтобы удовлетворить свое любопытство. В итоге, после предоставления дилером всех сертификатов, покупатель действительно понимает, что это та самая продукция и на заводе оборудование действительно дороже/по той же цене, и он опять задает вопрос «Почему?». Настало время ответить и на этот вопрос.

Для начала разберемся в терминах. Дилер —  это компания, как правило, не имеющая производства, а занимающаяся продажами, путем приобретения продукции у поставщиков (дистрибьюторов и производителей). В данном секторе большой процент компаний, торгующих под заказ. Дилер считается представителем завода-производителя. Как правило, и дилер, и производитель для конечного клиента предоставляют одинаковые условия.

Классический дилер является первым звеном товарной цепочки и находится в непосредственных отношениях с производителем. Но отношения сторон не ограничиваются поставками и оплатой продукции: мировая практика выработала определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой торговли.

Отличительные признаки дилера

1. статус официального представителя производителя и право использования его торгового знака;
2. представление торговых интересов производителя и реализации его продукции на определенной территории или среди определенного круга покупателей;
3. дилерские скидки: дилер является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются с максимально возможной скидкой, никогда не предоставляемой остальным клиентам. На основании таких скидок он и может осуществлять торговлю по цене, аналогичной или даже ниже заводской (см. стр. 24);
4. высокий уровень сервиса: дилер способен даже в большей степени, чем завод, обеспечить клиенту «спокойную жизнь» как на стадии приобретения продукции, так и в период ее эксплуатации. Дилер полностью решает проблемы с доставкой, пуско-наладкой, гарантийным и техническим обслуживанием, документацией, как самостоятельно, так и привлекая производителя, возлагая тем самым все заботы об оборудовании на себя и избавляя от них клиента;
5. расширенная линейка продукции: компания может являться дилером многих производителей, соответственно, клиенту предоставлен гораздо больший выбор продукции в одном месте. Это позволяет ему сэкономить время на телефонных переговорах и переложить подбор оптимального варианта на плечи сотрудников компании-дилера.